Come entrare nella testa del cliente che vorrebbe solamente cenare in un ristorante (evitando di mettere in campo strategie che nel tuo settore non funzionano)

24.06.2019


Negli ultimi tempi molti ristoratori si stanno avvicinando (Dio sia lodato) al mondo del marketing.

Il fatto di per sé è estremamente positivo se non fosse che sto vedendo sempre più spesso applicare delle strategie che nel vostro mondo non sono assolutamente efficaci.

Perché accade questo?

I motivi principalmente possono essere:

✅ Il ristoratore inizia a leggere qua e là qualche articolo dei vari blog inerenti il marketing e tenta di applicare alcune strategie nel suo settore in modo piuttosto goffo

✅ Il ristoratore, alla ricerca di un esperto che gli possa dare una mano, si imbatte in un incapace, qualcuno che dopo aver letto qualche libro e frequentato un corsetto decide di rivolgersi alla nicchia della ristorazione

✅ Il ristoratore, alla ricerca di un esperto che gli possa dare una mano, si imbatte in un ciarlatano, qualcuno che tenta di vendere una soluzione facile e veloce che possa funzionare come una bacchetta magica

La conseguenza è vedere soluzioni incollate di pari passo da altri settori (magari quello del network marketing o dell'info-marketing) attraverso le quali, spesso, si allontana il cliente anziché avvicinarlo al proprio brand.

A tal proposito vorrei spezzare una lancia a favore di chi da tempo afferma che non esistono settori differenti.

Il vero significato di questa frase è che "non esiste settore in cui il marketing e le sue teorie di base non funzionano" e non certamente che "basta prendere un modello preimpostato da un altro settore e cambiare qualche parola qua e là per ottenere risultati".

Una delle regole di base del marketing è quella di conoscere i propri clienti e costruire un brand ed una comunicazione su misura per loro ed è per questo che nell'articolo di oggi voglio farti capire come evitare errori grossolani andando innanzitutto ad analizzare il comportamento di acquisto del cliente della ristorazione.

Un esercizio che ogni ristoratore dovrebbe fare è quello di simulare il comportamento del proprio potenziale cliente nel momento in cui cerca un ristorante dove trascorrere la propria serata o mentre NON cerca.

Ciò che infatti può accadere è che in lui sia già presente il bisogno o la necessità di vivere un'esperienza all'interno di un locale e volontariamente si metta alla ricerca di un ristorante.

Dove lo cerca? E nel momento in cui cerca cosa trova?

La risposta a questa domanda dovrebbe farvi ad esempio riflettere sul fatto che tanti ristoratori concentrano le proprie energie nella creazione di un sito accattivante, con delle belle immagini e magari una simpatica intro ma non si preoccupano minimamente di curare la loro presenza su Tripadvisor (sappiate che esistono delle strategie ben precise per aumentare le recensioni positive e minimizzare quelle negative, senza naturalmente pagare false recensioni 😉).

Eppure il vostro gufo maledetto rappresenta generalmente le prime risposte che un qualsiasi motore di ricerca restituisce digitando "Ristorante a Milano".

Il vostro sito, forse, si troverà in secondo o terza pagina.

Fate la prova con la vostra città e fatemi sapere.

E se l'utente riesce ad atterrare sul sito trova una miriade di pagine piene zeppe del vostro ego che non fanno che confondere il povero utente che avrebbe solamente voluto sapere:

Tipologia di format e di offerta ristorativa

✅ Ambiente del locale

✅ Tipologia di esperienza che andrà a vivere

✅ Costo medio

✅ Come prenotare in modo facile e veloce

Il cliente confuso, semplicemente, abbandona il sito e cerca altrove.

Oppure il cliente è intento a fare altro, sia online che offline e voi riuscite a raggiungerlo con la vostra comunicazione, magari ben fatta, magari costruita con un ottimo storytelling capace di emozionare il vostro potenziale cliente che però, purtroppo, non trova alla fine della meravigliosa comunicazione una spintarella a compiere il passo più importante, evolvere il suo stato da potenziale cliente a lead o, ancor meglio ad acquirente.

E invece tu hai studiato!!!

Così ti sei spinto a creare una bella landing page lunga lunga lunga sulla quale far atterrare tutti i tuoi potenziali clienti dove, in cambio dei loro indirizzo mail, fornisci un bellissimo e-book sulla qualità delle tue materie prime.

Una volta che il potenziale cliente sarà caduto nella "trappola" riceverà una bella mitragliata di mail che gli spiegheranno per filo e per segno la tua offerta ristorativa, la tua unicità, i punti di forza e tutte quelle belle cose che hai letto da qualche parte.

Ok, lo ammetto, sei un passo avanti agli altri, peccato che hai le idee talmente confuse da aver fatto un gran casino.

Ebbene sì, perché quel potenziale cliente voleva un locale dove trascorrere la serata mentre tu lo hai infilato in un funnel che lo ha portato verso altre direzioni, rallentando il suo meccanismo di acquisto.

A proposito, sei consapevole che vendere l'esperienza all'interno del proprio locale non è come vendere un software o un corso di formazione?

Sei consapevole che il processo di acquisto del cliente che deve spendere 30 Euro è differente da quello del cliente che ne deve spendere 3.000 e soprattutto che sono estremamente diverse le lunghezze dei due processi di acquisto?

Ecco perché strategie che magari funzionano in alcuni settori non funzionano in altri.

Quindi niente mail, niente landing, niente copy?

Non fraintendermi, ciò che voglio dire è che se hai i pezzi di un puzzle ma non sai dove metterli non farai mica un gran lavoro!!!!

Per fare un paragone calzante, è come se io conoscessi tutti gli ingredienti di una ricetta senza conoscere il procedimento per realizzarla.

E visto che quasi sempre il cliente nel mondo ristorativo sceglie abbastanza velocemente, il lavoro più grande che tu devi riuscire a fare è rendere questo meccanismo ancora più veloce.

Come? Creando dei meccanismi automatici nella sua testa in base al posizionamento che hai scelto per il tuo locale.

In parole spicciole, se fai bene questa parte di lavoro, nel momento in cui il cliente deciderà di passare un certa tipologia di serata o vorrà mangiare un certo piatto non avrà altra scelta che cercare te perché avrai installato nella sua testa un meccanismo automatico capace di legare con doppio nodo il nome del tuo locale a quella determinata sensazione o emozione, a quel determinato piatto o a quel determinato bisogno da soddisfare.

Fatto questo dovrà essere tua premura creare un sistema capace di acquisire nuovi clienti e far tornare più spesso quelli che già hai ma con gli strumenti e le metodologie giuste per la tua realtà.

Io ho impiegato anni a creare un sistema cucito a pennello per voi ristoratori, si chiama Restaurant Funnel System™ ed è il primo sistema di Funnel Marketing applicato al mondo ristorativo.

Siccome non sono l'ultimo arrivato e neanche un ciarlatano non riesco però a vendertelo come prodotto facile e veloce da implementare e per questo esiste un solo modo per imparare questo sistema, partecipare all'evento Restaurant Funnel System™ Live che si terrà ad Ottobre (e sarà l'unico del 2019).

Si tratta di un evento di due giorni (oppure 3 ma per pochissimi coraggiosi ristoratori) attraverso il quale costruire realmente le fondamenta e le mura portanti del proprio prodotto ristorante e conoscere tutte le armi a disposizione per conquistare la mente del tuo cliente.