I 3 errori da evitare come la peste prima di aprire un ristorante, evitando di chiuderlo entro i primi 3 anni

17.04.2019


Sei un giovane cameriere o un giovane cuoco e ti rendi conto che al posto del tuo capo faresti seimila volte meglio e quindi da tanto tempo hai in testa un tarlo che giorno dopo giorno ti assilla?

Oppure sei un dipendente di un altro settore ma da sempre avresti voluto avere un'attività tutta tua in cui poter decidere, impartire ordini, gestire il personale, esprimere un potenziale che nella tua azienda viene totalmente soffocato?

E allora che si fa? Semplice!!!

Si apre un ristorante, tanto che ci vuole...tanto nella ristorazione lavorano tutti...tanto....

Ok, partendo dal presupposto che sei hai un sogno nessuno dovrebbe spingerti a non avverarlo è necessario esser consapevoli che fare il grande salto è oggi, in qualsiasi settore, estremamente rischioso e se non si ha il paracadute adatto si ci si ritrova spiaccicati sull'asfalto molto prima di quanto si pensi.

Nel momento in cui si fa questa scelta si diventa tutti dei piccoli spider-man, qualcuno riesce a saltare da un palazzo all'altro agevolmente, qualcuno con un po' di fatica, molti prendono un palazzo in faccia.

Però tu hai una gran passione!!! A te nessuno può fermarti!!!

Il problema è che dopo il quinto, il sesto, il settimo palazzo preso in faccia anche la più grande passione inizia a vacillare.

E allora? Che si fa?

Si fa ciò che qualsiasi aspirante imprenditore dovrebbe fare, allenarsi a diventare un imprenditore.

Perché lo sai che c'è? Che tutti vogliono vincere, proprio tutti. Quanti però hanno realmente voglia di allenarsi a vincere?

Anche a me piacerebbe fare la maratona di New York ma ad oggi al quinto chilometro la mia lingua rasenta l'asfalto e il mio cuore si prepara a far visita al cardiologo.

Significa che non diventerò mai un maratoneta? E' probabile, visto che non è una delle mie passioni ma anche se lo fosse dovrei iniziare ad allenarmi e possibilmente dovrei cercare qualcuno che mi spieghi come allenarmi, quanto spesso, quale alimentazione dovrei seguire e tante altre belle cosine.

In caso contrario posso sempre decidere di partecipare alla maratona di New York ma con la consapevolezza di non riuscire a finirla oppure di arrivare fra gli ultimi.

Se vuoi entrare nel mercato arrivare fra gli ultimi è molto più doloroso di farlo ad una maratona, te lo assicuro.

Ecco allora 3 errori che devi evitare come la peste se realmente hai deciso di aprire un ristorante.


ERRORE N° 1 - NON PARTIRE DAI NUMERI


Diversi anni fa iniziai le mie prime consulenze nel mondo della ristorazione.

Avevo in testa delle idee molto chiare, ero un esperto di marketing e avevo creato un sistema di passi ben precisi da far compiere al ristoratore.

Avrei riempito qualsiasi locale di ogni mio cliente e il suo fatturato sarebbe andato alle stelle.

Mi era però sfuggito un particolare o per meglio dire davo per scontato alcune cose.

Davo per scontato ad esempio che ad alcune mie domande poste prima di iniziare la consulenza il ristoratore avrebbe saputo dare delle risposte certe, anche perché quelle risposte erano necessarie a poter costruire le strategie di marketing più efficaci per quel locale.

Domande semplici, mica chiedevo la luna, eppure le espressioni dei ristoratori trapelavano una sensazione di inconsapevolezza totale, di vuoto assoluto.

  • Quanti coperti hai fatto nell'ultimo anno?
  • Quanti coperti hai fatto mese per mese?
  • Quanti a pranzo e quanti a cena?
  • Quanti nei vari giorni della settimana?
  • E nelle varie fasce orarie?
  • Quali sono i piatti che sono più venduti nel tuo locale?
  • Mi dai il costo ricetta di ogni tuo piatto?
  • Mi dai il margine netto di ogni tuo piatto?
  • Conosci il valore dello spesa media dei tuoi clienti?
  • Qual è stato l'utile dell'ultimo anno?

Queste erano alcune delle domande che ponevo alla prima consulenza con i miei clienti.

Le risposte variavano dal "devo chiedere al commercialista" a "non ho idea, noi non registriamo questi dati".

Ora la domanda è "come si può stabilire un obiettivo da raggiungere senza avere la più pallida idea della situazione in cui ci si trova"?

Tu che sei nella fase di pre-apertura però sei ancora in tempo e ciò che devi fare è molto semplice.

Sarà estremamente noioso, ti porterà via un bel po' di tempo, dovrai (se vuoi) adottare sistemi automatizzati decidendo di risparmiare tempo a discapito del valore economico ma al di là del "come" se non farai ciò che sto per dirti ti troverai già dal primo giorno di apertura sopra a una bella bomba ad orologeria che ha una data fissata sopra, il giorno in cui il tuo commercialista ti chiamerà dopo aver tirato giù il tuo bilancio di esercizio annuale dicendoti che sei nella merda e che dovrai iniziare a fare qualche discorsetto non proprio simpatico a fornitori e collaboratori (senza pensare neanche al momento in cui a chiamarti sarà il tuo direttore di banca 😭).

E ti ricordo anche una cosa, se ora sei un dipendente e perdi il posto passi da uno stipendio più o meno alto ad incassare zero. È doloroso ma si sopravvive.

Quando sarai un imprenditore le cose si moltiplicheranno per cento.

Non perderai solo un potenziale stipendio, perderai tutto, ti ritroverai a dover pagare un sacco di gente senza sapere dove andare a prendere i soldi, ad aver fatto un' ipoteca sulla casa dei tuoi genitori e a rimpiangere quel coglione del tuo vecchio capo e il tuo misero stipendio.

Ok, sei ancora deciso ad aprire un ristorante? Bene!!!

È quello che volevo sentirti dire ma ora apri bene le orecchie.

Una delle prime cose che devi imparare a fare è padroneggiare i numeri del ristorante.

Devi entrare nell'ottica che dovrai calcolare, registrare, analizzare e interpretare i numeri del tuo locale tutti i santi giorni.

Non un giorno si e dieci no e neanche dieci si e uno no. TUTTI I SANTI GIORNI.

Lo farai come meglio credi o come meglio puoi, sulla carta, su di un file excel o attraverso un gestionale professionale ma lo farai perché questo è uno dei primi stratagemmi attraverso il quale puoi disinnescare quella maledetta bomba ad orologeria.

Dovrai conoscere ogni giorno lo stato di salute del tuo ristorante e lo farai attraverso i K.P.I. (Key Performance Indicator) ossi agli indicatori chiave di performance.

Numero di coperti, fatturato, utile, costo primo (costo totale della materia prima) di ogni piatto, altri costi del tuo ristorante, food cost totale, numero totale di piatti venduti, tipologia di piatti venduti, affluenza sulle varie fasce orarie......

Poi prenderai questi dati e inizierai a fare analisi, calcoli e a prendere decisioni con una sostanzaile differenza.

Ora le tue decisioni sono dettate dai numeri, da ciò che è certo e non da sensazioni, da emozioni del momento o da strampalate teorie di qualche guru che vuol venderti la pillolina magica.

Non sai come fare? Non sai da dove iniziare? Non sai nulla di tutto ciò e ti stai cagando stotto dopo questo discorsetto?

Tranquillo, noi che ci stiamo a fare qui? 

Se vuoi evitare di saltare per aria ancor prima di cominciare puoi venire a conoscere tutti i segreti del Food Management nell'evento che si terrà fra poco tempo.

Clicca il pulasnte qui sotto e scopri di cosa sto parlando.

ERRORE N° 2 - DARE UN SIGNIFICATO SBAGLIATO AL MARKETING


Come detto sopra, nelle mie prime consulenze davo alcune cose per scontato, sbagliando.

Allo stesso modo alcuni miei clienti davano alcune cose per scontato, sbagliando.

Ad esempio davano per scontato che sarei arrivato io, avrei fatto 4 campagne Facebook, fatto uscire un paio di articoli sul giornale , individuato il modo di portare un sacco di gente dentro il locale e il gioco è fatto, senza naturalmente che loro avessero fatto una beata cippa.

Mi dispiace per te se la pensi la stessa cosa ma non funziona così, non può funzionare così, è proprio impossibile perché questo non è marketing o perlomeno non è il VERO marketing.

Il marketing è un processo estremamente complesso che deve partire già prima della creazione del locale (per questo hai avuto una bella fortuna a leggere questo articolo ora), già da quando rappresenta solo un'idea dentro la testa del futuro imprenditore della ristorazione.

Se io (o qualsiasi altra persona) avessi il super-potere di arrivare dentro a un'azienda, pensare a 4 azioni veloci portandola al successo senza che l'imprenditore in questione faccia nulla sarei ultra-milionario.

Partiamo allora dalle basi.

Ci sono 3 fasi nel marketing, la fase analitica, quella strategica e quella operativa.

Per capirci in modo veloce e non farla troppo complessa la fase operativa è quella che riguarda le azioni pratiche per portare il cliente e il potenziale cliente a fare ciò che vuoi tu.

Non è stata scritta per ultima a caso ma proprio perché deve essere affrontata per ultima, mentre nella vostra testa questa fase rappresenta tutto il marketing.

NOOOO!!!!!! PORCA VACCA, NOOOOOOO!!!!!!! 😡

Prima di parlare di social, di tone of voice, di siti internet, di come portare clienti con il culo a sedere sulle vostre sedie dovete creare un ristorante che abbia determinate caratteristiche, con un occhio sempre rivolto a ciò che fanno i vostri concorrenti.

Per questo è indispensabile innanzitutto una fase analitica nella quale andare ad analizzare ciò che già c'è nel mercato, le caratteristiche del territorio, le caratteristiche del bacino d'utenza, il numero di potenziali clienti in base a ciò che avete in testa di creare.

Fatto questo e identificato che può esserci trippa per gatti allora è indispensabile passare alla fase di progettazione del brand ristorante che certamente non significa aprire un ristorante dove si mangia bene e si offre un buon servizio.

Significa invece progettare prima sulla carta e successivamente nella realtà alcuni elementi indispensabili nel mercato moderno che ti permettano di essere riconoscibile, di essere coerente in ogni punto di contatto fra il cliente ed il tuo brand, di rivolgerti al pubblico giusto, di avere di punti di forza importanti da mostrare, di creare un'offerta ristorativa unica e memorabile.

Poi e solamente poi dovrai andare a creare la strategia di marketing operativo che noi abbiamo codificato nel nostro esclusivo metodo Restaurant Funnel System™, il primo sistema di Funnel Marketing applicato alla Ristorazione, un sistema scientifico attraverso il quale poter creare una mappa chiara ed efficace di azioni (e non di chiacchiere) da mettere in atto nel TUO locale, efficaci per il TUO target di riferimento e per la TUA realtà che sarà certamente differente di qualche tuo futuro concorrente.

Fare questo è un lavorone, certamente, ma non farlo ti porterà a creare un ristorante come tanti, senza un'anima, senza un carattere distintivo, banale, generalista, attraverso il quale voler accontentare tutti che poi è la strada migliore per non accontentare mai realmente nessuno, in pratica il modo migliore per accendere la miccia di quella bomba di cui parlavamo prima.

Oppure, come fanno tanti ristoratori, convincersi che il marketing possa fare il miracolo di far funzionare un prodotto nato sbagliato, progettato male, per poi convincersi nel tempo dell'esatto opposto, che siccome non si raggiungono risultati fare marketing non serve a nulla.

Ecco il motivo per cui prima di "fare" marketing risulta indispensabile capire cosa sia REALMENTE il marketing.

Vuoi sapere di più sul Restaurant Funnel System™?  >>> Leggi quest'articolo


ERRORE N° 3 - PENSARE DI ESSERE SOLO


Ora tu sei un dipendente o comunque lo sei stato e dalla tua angolazione riesci o riuscivi a vedere tutti i difetti del tuo capo e allora hai fatto una promessa, quella di diventare un giorno il capo migliore del mondo, che ascolta i propri collaboratori, che li premia quando serve, che li tratta come figli e li fa crescere professionalmente, in parole povere il capo che tutti vorrebbero avere.

Anche stavolta ho una brutta notizia per te ed ho l'impressione di iniziare a starti un pochino antipatico ma sai com'è...certe cose è sempre meglio saperle prima.

La brutta notizia è che probabilmente tu diventerai un capo molto simile a quello che hai ora o forse anche peggio e i tuoi futuri collaboratori non avranno un'idea idilliaca sul tuo conto e non riuscirai a tirar fuori da loro le migliori prestazioni a meno che....

...a meno che invece di pensare che il capo migliore al mondo sia quello che coccola i dipendenti, quello che chiude un occhio sugli sbagli, quello che da pacche sulle spalle a destra e sinistra, che è il primo ad arrivare al lavoro e l'ultimo ad andarsene, non ti metti in testa che i capi veri fanno altro.

Ad esempio (ed è solo uno dei mille esempi che potremmo fare) rende REALMENTE partecipi i propri collaboratori delle scelte e della filosofia aziendale. 

Cosa significa?

Parlando in modo estremamente pratico significa che invece di assumere personale dicendo semplicemente "tu sei quello che porta a tavola" o "tu sei quello che aiuta il cuoco" prende i propri collaboratori, li mette intorno a un tavolo e gli fa, con la frequenza consona alla tipologia e alla grandezza del locale, delle belle riunioni in cui gli spiega ad esempio tutto ciò che abbiamo visto nei punti precedenti e quindi:

  • La tua personale idea di ristorazione
  • La tua filosofia
  • Quali dovranno essere i punti di forza del locale
  • Chi è il cliente ideale
  • Quale clima si dovrà respirare nel ristorante
  • Quali sono stati i motivi di qualsiasi scelta aziendale (perché proprio quella unicità, perché quel target, perché quel tipo di menù....)
  • Quali sono gli obiettivi aziendali
  • Cosa ti aspetti dal loro lavoro
  • Quali sono le regole aziendali
  • Cosa accade a chi non rispetta le regole
  • Quali sono i piatti che vi fanno marginare di più
  • Quali strategie di marketing il locale vuole mettere in pratica
  • Quali sono le modalità operative per ogni determinato ruolo e per ogni determinata attività
  • Quali sono mese dopo mese i risultati aziendali
  • .......tanto ma tanto altro

E questa è solo una delle tante cose che un buon capo, che a questo punto potremmo definire un Leader, dovrebbe fare.

Non so se te ne sei reso conto ma ciò che ti sprono a fare in quest'ultimo punto è possibile solo ed esclusivamente se metti in pratica gli altri due punti e quindi se eviti di commettere i primi due errori.

Un vero Leader crea una vera squadra che per regalare a te ma soprattutto ai tuoi clienti delle performance eccezionali ha bisogno di conoscere la tua visione, gli obiettivi della tua azienda e i modi in cui questi obiettivi devono essere raggiunti.

Questo vale più di qualsiasi incentivo, altro argomento su cui si può potrebbe parlare a lungo ma siccome non abbiamo una giornata intera per farlo sai che c'è? 

Che una giornata intera per farlo l'abbiamo progettata, si chiama Restaurant Leadership - da ristoratore tuttofare a Leader di successo e puoi scoprirla >>> cliccando qui <<<

Porca miseria, abbiamo detto un sacco di cose e ancora una volta ritorna un concetto sulla quale la nostra scuola si basa, ossia l'importanza per chi vuol diventare un ristoratore di successo di acquisire capacità imprenditoriali su 3 aree specifiche:

  • Management
  • Leadership
  • Marketing

Questa convinzione non deriva certo da una teoria letta su qualche libro ma dalla nostra esperienza, la quale che ci ha fatto notare una caratteristica che accomuna tutti i ristoratori che non riescono ad ottenere i risultati sperati ossia una forte carenza su almeno una di queste 3 aree.

Ecco perché tu che sei ancora in tempo, che ancora non sei entrato nel vortice di avere un ristorante tutto tuo, dovresti agire più velocemente possibile per iniziare ad allenarti, proprio come chi decide di correre alla maratona di New York, perché come disse un grande maratoneta:

"Da qualche parte nel mondo qualcuno si sta allenando e tu no.

Quando tu lo sfiderai, lui ti batterà" 

(Tom Fleming)

P.S. Questi consigli valgono naturalmente anche per chi un ristorante ce l'ha già ma bisogna agire prima che sia veramente troppo tardi, la concorrenza non sta certo a guardare...


Mi chiamo Alessandro Bartolocci, sono speaker e blogger nel mondo del Restaurant Marketing, autore del libro "La bibbia del ristoratore di successo".

Un giorno, quasi per caso (magari prima o poi vi racconto come è andata), entro in aula come relatore.

Non riesco più a smettere e negli ultimi anni ho dedicato la mia vita professionale a specializzarmi nel Marketing per la Ristorazione.