Il ruolo del menù all'interno del Restaurant Funnel System™

21.03.2019


Caro ristoratore, oggi parliamo di menù, dandogli però un senso decisamente differente da ciò che si vede in giro per i ristoranti della nostra bella penisola.  

Perché si sa. 

Noi italiani, forse soprattutto nel settore ristorativo, siamo campioni del mondo.

E non ce lo diciamo mica da soli, siamo riconosciuti tali da qualsiasi classifica.
Eppure, quando si tratta di vendere di più, di fare marketing, di migliorare gli utili della propria attività restiamo indietro, molto indietro.
Questo è probabilmente il motivo principale per cui il menù viene così maltrattato e a volte perfino ignorato da chi, come voi, fa impresa nella ristorazione.

Pezzi di carta sporchi. Liste senza senso. Menù raccontati a voce. Oppure chilometrici, che neanche i vecchi elenchi telefonici.

Perché? 

La domanda che mi attanaglia è perché?

Perché non dare il giusto ruolo ad uno strumento che a tutti gli effetti è una delle poche interfacce fra il cliente e la vostra proposta ristorativa?

Perché trattare con tanta leggerezza uno strumento utilizzato in uno dei momenti più importanti della fase in-experience del vostro cliente?

Perché non capire l'importanza di un elemento ambientale della vostra sala capace di guidare le scelte del cliente e di conseguenza di farvi guadagnare di più?

Eppure teorie che parlano di come utilizzare al meglio questo strumento nascono negli anni ottanta...quasi quarant'anni fa!!!

Kasawana e Smith, Miller e Pavesic sono solo alcuni nomi che hanno contribuito a creare dei sistemi grazie ai quali incrociare dati che possano far fare scelte consapevoli al ristoratore per quanto riguarda la realizzazione del menù.

Ma come accade su altri fronti noi italiani quando si parla di vendere abbiamo sempre l'atteggiamento di chi non ha bisogno, come se saperlo fare sia una necessità dettata dall'avere un prodotto scadente.
Sarà una reminiscenza di quando in Italia chi intraprendeva il mestiere del venditore era colui che non sapeva fare un mestiere "vero".

Un buon prodotto invece ha oggi come non mai la necessità di essere accompagnato da un'ottima capacità di farlo arrivare nella testa del cliente e finché non vi convincerete di questo sarà veramente difficile ottenere risultati migliori.

Il menù, all'interno di un ristorante ha un ruolo fondamentale e può fare per voi un lavoro enorme.
Progettarlo non è assolutamente roba da poco e prendere questa fase sottogamba è fortemente rischioso.

  • Quanti piatti inserire?
  • Quali?
  • Che significato hanno all'interno dell'esperienza che proponete?
  • Quali vini mettere in carta?
  • Perché?
  • Come arrivare al prezzo ideale per ogni unità di vendita?
  • Quali materiali, colori, grafica utilizzare?
  • Monopagina oppure no?

Domande da porsi prima della realizzazione vera e propria del menù e che devono trovare risposte che possano essere solo ed esclusivamente vostre, differenti da qualsiasi altro vostro collega.

Tutto ciò acquista un maggiore significato se si riesce ad inserire il singolo strumento (in questo caso il menù) all'interno di un sistema più vasto e complesso.

Nel caso del Restaurant Funnel System™ il menù ha un ruolo centrale che trova però la sua forza nella capacità di metterlo in relazione con tutti gli altri elementi del sistema.
Un menù non potrà mai esprimere il suo vero potenziale se non si interfaccia con un controllo di gestione accurato, se non si utilizza al meglio la forza vendita del ristorante, se non è coerente con ambiente e stile del locale, se non si inserisce in un percorso ideale realizzato appositamente per il vostro cliente.

Quelle appena lette potrebbero per voi essere semplici parole ma la realtà è che ci sono due modi per realizzare un menù:

  • Farlo in modo modo molto veloce, inserendo i piatti più comuni (presenti nel 90% dei menù dei vostri concorrenti), inserendo prezzi di vendita sulla base di ciò che fanno tutti gli altri, dando molta scelta almeno non rischiamo di escludere qualche cliente.

Oppure farlo dopo aver:

  • Calcolato in modo corretto e accurato il food cost (o costo primo) di ogni singolo piatto
  • Analizzato i dati di vendita di ogni singolo piatto.
  • Calcolato la profittabilità di ogni singolo piatto
  • Fatto un'analisi del perché dovreste inserire quel piatto nel menù del proprio locale o perché non farlo
  • Fatto un'analisi di ciò che può significare quel piatto per voi, per il vostro cliente, per il vostro territorio, per il ruolo che ricoprite nel mercato rispetto alla concorrenza
  • Progettato stile, materiali da utilizzare, font, colori che possano trasmettere al cliente i vostri valori, la vostra identità, il vostro brand positioning
  • Ideato un nome per ogni piatto che lo identifichi come un VOSTRO piatto
  • Progettato una descrizione per ogni piatto che ne esalti le caratteristiche senza diventare i nuovi poeti del secolo (o peggio raccontando bugie)
  • Identificato quali piatti spingere e come farlo

È un lavoro enorme? Certamente! Ma non mi sembra che qualcuno abbia mai detto che fare impresa fosse roba facile e se qualcuno ve lo ha detto vi ha mentito spudoratamente!!!

Detto questo resta il fatto che fare un lavoro del genere, che comunque vi porterà risultati positivi, potrebbe non rendere al massimo della propria potenzialità se considerato come Sacro Graal capace di risolvere tutti i mali dell'attività ristorativa.

Il ristorante (come qualsiasi azienda al mondo) è un sistema complesso in cui hanno un ruolo fondamentale clienti, collaboratori, concorrenti diretti e indiretti e in cui ogni fattore tangibile e intangibile influenza in un modo o nell'altro l'andamento economico dell'azienda.

L'obiettivo principale nel creare un sistema di Funnel Marketing applicato alla ristorazione non era solo quello di permettere al ristoratore di creare una piano di azione capace di acquisire nuovi clienti, fidelizzarli e massimizzare i vostri utili ma anche (o forse soprattutto) di renderlo consapevole che tale piano non possa funzionare senza avere le giuste fondamenta (che noi chiamiamo M.L.M) e le giuste colonne (che noi chiamiamo C.T.C.).

Facendo il contrario e quindi passando immediatamente a mettere in atto strategie di marketing scollegate fra loro, una campagna Facebook, un volantino pubblicitario o, appunto, l'ingegnerizzazione del menù, potrebbe portare il ristorante a soffocare sotto il peso stesso del proprio marketing.

Per questo prima di capire se e come utilizzare uno strumento è fondamentale riuscire ad avere una visone complessiva della propria strategia di marketing, partendo dalla fase analitica, passando per quella operativa e alla fine approdando a quella operativa.

Nel nostro evento Resaturant Funnel System Live™, che avrà luogo a Milano il 6, 7 Maggio (e per una masterclass riservata ci sarà una terza giornata speciale) facciamo esattamente questo lavoro.

Un giorno intero per costruire le capacità fondamentali del ristoratore e le caratteristiche di un ristorante competitivo ed un secondo giorno per implementare nella propria attività il Restaurant Funnel System™

Guarda il video in cui Alex Bartolocci ti parla di menù e del Restaurant Funnel System™