Scontrino medio del tuo ristorante, perché è importante conoscerlo

26.01.2020

Quando si parla di marketing si fa spesso riferimento a strategie da mettere in campo senza purtroppo sottolineare l'importanza di misurare l'efficacia di quella strategia.

Diventa allora fondamentale capire che per misurare non è sufficiente affidarsi alle sensazioni, servono indispensabilmente numeri da confrontare, il classico "prima e dopo la cura".

Questi numeri sono definiti KPI, Key Performance Indicator o più semplicemente Indicatori Chiave di Prestazioni.

Sono quei numeri capaci di farci capire mano a mano che andiamo avanti se stiamo facendo bene o male e soprattutto se stiamo facendo meglio di ieri, obiettivo che ogni imprenditore dovrebbe porsi.
Purtroppo si tratta di numeri che non possono essere gestiti dal tuo commercialista, sono numeri extracontabili che hanno necessità di essere registrati, letti e analizzati costantemente e frequentemente.

Uno di questi indicatori è lo scontrino medio, fondamentale per capire quanto spende di media la persona che si siede nel locale e da prendere come riferimento per massimizzare gli utili.
Se infatti a parità di persone si riesce ad alzare di qualche Euro lo scontrino medio significa che le strategie messe in campo nella fase in-experience sono efficaci.

Quali possono essere queste strategie?

Ce ne sono svariate, alcune riguardano l'ambiente ristorante, altre i comportamenti altre ancora i touchpoint utilizzati.
La cosa moooolto bella è che molte di queste strategie hanno costo zero, altre hanno un costo minimo.

Ti sembra impossibile, lo so ed è proprio per questo che ti invito a passare all'azione e magari a smentire le mie tesi, a patto però che tu faccia esattamente ciò che ti dico.

Calcolare lo scontrino medio è piuttosto semplice e per l'obiettivo di questo articolo non faremo calcoli troppo complicati.Sarà sufficiente prendere l'incasso di un determinato periodo e dividerlo per il numero di coperti di quel periodo.
Più è lungo il periodo e più è attendibile il dato anche se è importante mettere a confronto periodi differenti in modo da analizzare i meccanismi di acquisto dei clienti nei vari periodi, cercando di individuare in particolar modo se le variazioni sono del tutto casuali o dettate da fattori ben precisi.

Calcolato lo scontrino medio avrai un dato di partenza da cui partire e da confrontare nel tempo.
Naturalmente per decidere quale strategia utilizzare per aumentare il tuo scontrino potresti aver bisogno di incrociare altri dati.

Mettiamo ad esempio che il tuo scontrino medio sia di 23 Euro e che dall'analisi sul venduto ti rendi conto che pochissimi clienti prendono il dolce a fine pasto.
Ok, progetti la strategia. Crei un piccolo menù dei dolci da lasciare sui tavoli per tutta la durata della fase in-experience, un menù che il cliente sarà libero di sfogliare durante le pause della sua esperienza.

Non basta, crei degli script da far imparare a memoria ai tuoi collaboratori di sala, nello specifico il cameriere dovrà domandare in un momento esatto da te prestabilito "quale dolce avete scelto?"

Attenzione, non "volete anche il dolce?" bensì "quale dolce avete scelto?", può sembrare la stessa domanda ma la seconda ha un impatto decisamente differente.

Testi queste strategie almeno per un mese alla fine del quale analizzerai di nuovo i dati.
Il tuo scontrino medio è ora di 24 Euro, un Euro in più che moltiplicato per il numero di coperti in un anno ti permetterà largamente di ripagarti la piccola spesa per la realizzazione dei menù (le domande tanto sono gratuite ).



Oppure, la strategia non ha portato a un aumento significato dello scontrino medio, decidi se continuare a testare ancora un po' o se abbandonarla e sostituirla con altre strategie.

Facciamo un altro esempio, in questo caso applicando un approccio differente.
Progetti un metodo per capire il valore dello scontrino medio associato a ogni cameriere.
Ti accorgi che Tizio riesce a generare uno scontrino medio di 23,5 Euro mentre tutti gli altri camerieri si aggirano sui 21 Euro (ricorda, analizza i dati sul lungo periodo).

A questo punto diventa fondamentale capire cosa fa Tizio che gli altri non fanno, codificare i suoi comportamenti e far applicare questa metodologia a tutti i collaboratori di sala, il che non significa solamente dire a tutti "dai...fate come Tizio" ma scrivere le procedure da lui adottate, il linguaggio da lui utilizzato, le domande che lui pone e crearci delle regole di comportamento.
In questo caso stai facendo ciò che viene definito reverse engineering.
Prendi qualcosa che funziona e lo scomponi in moda da vedere realmente come funziona per poi ricrearlo.

A quel punto naturalmente dovrai continuare a registrare i dati e vedere se le nuove metodologie di vendita dei tuoi camerieri portano risultati oppure no.

Fare questo, che certamente significa mettere impegno e investire sul poco tempo che hai a disposizione, significa passare dal campare alla giornata a fare del marketing scientifico, ossia basato su numeri da analizzare e confrontare.

"So che metà dei soldi che spendo in pubblicità è completamente buttata via. Il problema è che non so quale metà sia."

Questa frase attribuita a volte a John Wanamaker ed altre Lord Leverhulme ci fa capire perché è fondamentale capire quali strategie di marketing portano risultati e quali no.

Registra, leggi, analizza, agisci.
Ricomincia.

Questa è la formula per ottenere risultati veri.

Tutto il resto è solo ed esclusivamente fuffa.

E tu sei pronto a passare all'azione????



Mi chiamo Alex Bartolocci, sono speaker e blogger nel mondo del Restaurant Marketing, autore del libro "La bibbia del ristoratore di successo".

Un giorno, quasi per caso (magari prima o poi vi racconto come è andata), entro in aula come relatore.

Non riesco più a smettere e negli ultimi anni ho dedicato la mia vita professionale a specializzarmi nel Marketing per la Ristorazione.

Ho creato il Restaurant Funnel System™ un sistema di marketing scientifico cucito su misura per il mondo della ristorazione.

Il mio lavoro è quello di trasformarvi nei professionisti capaci di portare al successo il vostro locale.